银行系寿险“背靠大树好乘凉”:8家盈利 仅1家亏损

原标题:万亿银保宿命?成本高企、又遭银行系险企挤出,业务价值低沦为现金流补充|渠道真问题

摘要:2017年,各家保险公司严格执行中短存续期占比限制的要求,不少险企由于业务结构调整出现转型期阵痛。银行渠道被认为是销售中短存续期产品的集中地,有道是背靠大树好乘凉,倚重这一渠道的银行系险企转型期表现如何呢?
《每日经济新闻》记者注意到,9家银行…

原创:慧保天下

  2017年,各家保险公司严格执行中短存续期占比限制的要求,不少险企由于业务结构调整出现转型期阵痛。银行渠道被认为是销售中短存续期产品的集中地,有道是“背靠大树好乘凉”,倚重这一渠道的银行系险企转型期表现如何呢?

对于险企而言,最迫切的问题永远都是“销售”。对于中小险企而言,渠道问题尤为重要:斥巨资打造个人代理人队伍?大干快上冲击银保渠道?借力使力发展保险专业中介?从线上走到线上主攻互联网保险?对于中小险企而言,渠道的重新选择就意味着战略的再定位。

  《每日经济新闻》记者注意到,9家银行系寿险公司的保险业务收入整体增势较好,除建信人寿外,其他几家同比增长7%~40%。从盈利情况来看,仅中荷人寿一家亏损0.66亿元,其他8家均实现盈利,其中,招商信诺、工银安盛、中邮人寿、交银康联、农银人寿均实现净利润同比增长,分别达到6.67亿元、6.24亿元、3.8亿元、2.56亿元、1.11亿元,中银三星人寿业绩扭亏,建信人寿、光大永明人寿两家盈利下滑。

值得注意的是,行业转型之下,银保渠道与保险专业中介渠道呈现出了两种截然不同的发展态势:习惯了销售简单理财型产品的银保渠道逐渐式微,而更擅长销售复杂保险产品的保险中介渠道成为增速最高的渠道。

  下一步,银行系将如何利用银保渠道优势,在行业发展保障型产品的大趋势下,寻求差异化竞争呢?近日,面对《每日经济新闻》记者的采访,多家银行系险企也给出了各自的答案。

“30年河东,30年河西”银保与专业中介的动能转化之下,是行业发展逻辑的更新换代——当行业告别超高速发展的大时代,从规模导向走向价值导向,从销售导向走向客户需求导向,不同渠道的不同特质也须重新考量。

  期交业务占比提升

今天,我们先来聚焦银保渠道。

  数据显示,银行系寿险企业在转型期也保持了较快的增长势头,2017年多家公司业务增长超过三成。年报显示,中邮人寿实现保险业务收入410.79亿元,同比增长38.55%;农银人寿238.65亿元,同比增长30.50%;交银康联131.31亿元,同比增长35.32%;光大永明人寿70.81亿元,同比增长39.61%;中荷人寿40.21亿元,同比增长39.15%。

自上世纪90年代被引入国内,银保作为一种保险销售渠道已经在国内存在20多年之久,成为助推中国寿险业,尤其是许多中小险企高速发展的重要力量之一。统计数据显示,最高时其在人身险保费中的占比一度接近54%,可以说是撑起了寿险的半壁江山。

  建信人寿相关负责人在接受《每日经济新闻》记者采访时表示:“银行系保险公司在完成股权转换时,不同于新创立的公司,运营已相对成熟,经营初期不存在长期亏损的情况,甚至已开始盈利。银行系保险公司背靠母行,依托银行的大力支持和银保渠道的优势,发展初期快速扩大业务规模,扩大市场份额成为银行系保险公司发展的必然。”建信人寿2012年总资产仅为177.69亿元,截至2017年总资产达到1283.79亿元;2017年,建信人寿规模保费为423亿元,而2011年公司前身保险业务收入仅为12.8亿元。

但银保渠道的特性决定了,其更擅长销售简单的理财型产品,也正是因此,一旦宏观经济增速波动、市场利率有变、资本市场风格转换,新的监管政策出台,都很容易影响理财型保险产品的销售难度,进而影响银保渠道保费收入。

新普京,  经过初期的快速发展,多家银行系险企开始从规模型业务向价值型业务迁移。在大力发展长期储蓄型和风险保障型业务的同时,不断提升期缴业务的占比。据悉,中邮人寿2017年积极打造期交“双百亿工程”,持续推进“期交规模化、产品差异化、营销特色化”,2017年净利润同比增逾六成;公司实现期交保费236.6亿元,同比增长72.3%,期交保费占总保费比重达57.6%。

可以看到,银保渠道保费收入增速常常发生波动,最高时同比增速高达数倍以上,此外,也曾多次出现负增长。

  2017年,农银人寿银保渠道不断深化转型,业务结构持续优化,其中期交保费收入41.02亿元,同比增长126%,增速排银行系寿险公司第二位;高价值的财富业务从无到有,2017年,标准保费收入达到7.43亿元,同比增长53%。

以近年为例,行业转型之下,2018年银保渠道保费增速一度为负数,到2019年虽然保费增速重回两位数,但前10月,其7975.90亿元保费收入在全部人身险保费收入中的占比也不过30.3%,不仅远远低于历史最好水平,与个险渠道之间的差距也越来越大。

  《每日经济新闻》记者注意到,进入2018年,银行系保险规模扩张出现分化。其中,农银人寿、工银安盛、中邮人寿、交银康联显示为规模保费同比下降;此外,建信人寿等其他5家银行系险企则显示规模保费同比增长。

分析个中原因,银保渠道的发展壮大伴随着中小公司、理财型产品的崛起,并“一手制造”了中短存续期产品盛宴,但随着监管导向转变,中短存续期产品规模受到严格限制,银保渠道转型期交势在必行,叠加市场利率下行,银保渠道销售难度陡然增高,展业成本也水涨船高。

  工银安盛相关负责人表示,在业务转型方面,公司积极响应监管要求,主动停售中短存续期产品,开展期交战略转型。“从2018年开门红的情况来看,虽然趸交保费同比有所下降,但期交保费、新业务价值和净利润较去年同期都实现了健康增长,其中期交保费同比增长2.23亿元,增幅18%,新业务价值同比增长6.41亿元,增幅287%,公司的经营效益和业务价值显著提升,业务转型初显成效。”

而此前,大型银行已相继成立保险子公司,在经过数年摸索之后,发展渐入佳境,保险业低迷之时,有几家银行系却依旧保持快速增长,这对于银保渠道的其他险企也产生一定挤出效应。

  农银人寿相关负责人表示:“2018年公司继续深化转型,虽然前两个月规模保费收入为91亿元,同比下降35.4%,但是,其中新单期交保费55亿元,同比增长165%。主要还是公司继续以客户需求为中心设计研发产品,重心逐渐从趸交规模型转向期交价值型产品,主动控制约束中短存续期产品规模,大力发展长期保障类产品所致。”

就公司而言,成本上升之下,上市险企转型步伐快,银保渠道不断收缩;即便是曾经仰仗银保渠道践行“规模效益论”“资产驱动负债模式”的中小险企也只能是将其作为补充现金流流动性的渠道……告别大时代,银保渠道进退维谷。

  加快多元渠道发展

银保,一个因理财而兴的渠道

  在业内人士看来,作为银行系保险公司,深化母子协同,为广大银行客户提供综合化保险服务也是银行系保险公司的必然发展之路。

纵观银保渠道在国内的发展历程不难发现,银保渠道销售场景的特性决定了,其更适合销售相对更为简单的理财险,而非相对复杂的保障型产品,而理财型产品的收益率又往往与市场利率、股市走势乃至政策走向等密切相关,也正是因此,受到外部环境、内部因素的共同影响,银保渠道的发展也几乎是一波三折。

  “作为银行系保险公司,银保渠道是我们先天的优势,下一步公司将携手大股东,通过加大客户分类和精细化管理,开发适合银行客户的专属保险产品等举措,继续保持银保渠道的优势。”工银安盛相关负责人也表示,多元渠道均衡发展是公司一直以来追求的目标。据其透露,2018年一季度,工银安盛个险、团险及中介业务渠道期交保费合计占比34%,较去年同期提升了17个百分点,多元渠道建设效应显现。

01

  银保渠道更多销售的是中短期分红险、年金保险等理财型保险为主,对于银行系险企而言,快速发展长期保障型产品并不容易。

发轫

  工银安盛相关负责人表示:“公司根据监管要求主动停售中短存续期产品,开发长期保障型产品。下一步,公司将继续加强‘以客户为中心’的经营理念,围绕客户需求,不断创新产品开发能力,完善客户服务,提升客户体验,从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。”据其透露,下一步,公司将重点关注健康保障、养老等服务民生的业务领域,继续促进公司业务发展,提升公司竞争力。

90年代中期-1999年

  而对于中邮人寿,2018年公司将推进产品引领,形成层次丰富、竞争有力的产品新格局,遵循保险业特别是寿险业务的规律,坚定不移地回归保险本源,更加关注客户需求,更加优化丰富产品体系,更加提升专业化服务能力,大力发展长期储蓄和风险保障型产品。

银行作为销售保险的一种渠道出现,首现于上世纪80年代的欧洲,是金融服务融合下的一种产物。在这种业务起步较早的法国、西班牙、葡萄牙三国,银保渠道最终占据了相当重要的地位,甚至高达60%以上。

  农银人寿相关负责人表示:“在偿二代体系指引下,公司从规模扩张型转向资本主动约束型,主动控制约束中短存续期产品规模,大力发展长期保障类产品,继续以客户为中心进行营销服务,加强业务规划。2017年,公司向保监会备案的产品中长期保障类产品占比达到93%。同时公司积极建立以客户为中心的营销服务体系,推动各条线的交叉销售,同一产品在所有渠道实现上线,充分发挥销售队伍的营销合力,在加大银保渠道转型力度的同时,推动多渠道整合发展。”

国内保险业于上世纪90年代中期,才将银保这一销售模式引进国内,1996年,平安与农业银行合作,成为国内第一家尝试银保业务的公司。之后,中国人寿、太保寿险、新华保险、泰康人寿等也纷纷跟进。

  (实习生胡琳对本文亦有贡献)

也是在1996年,国内监管部门开始将银行作为兼业代理渠道,允许其销售人身险产品。不过受到产品类型等多种因素约束,彼时银保渠道更多的是一种试水,所实现的保费规模一直比较小。

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更多

突围

1999年-2004年

一直到1999年6月,保监会发布《关于调整寿险保单预定利率的紧急通知》,要求各人寿保险公司降低寿险保单预定利率,从5.5%下调至2.5%,普通型寿险产品预定利率进入大一统时代,为降低险企利差损风险,收益率浮动的理财型人身险产品被纷纷引进国内,银保渠道才真正迎来快速发展。

彼时,平安人寿率先引进投连险产品,太保寿险引入万能险产品,中国人寿则引进了分红险。

这期间,国内银保渠道规模保费收入呈现爆发式增长,占比也快速攀升。数据显示,2002年,银保渠道保费收入占比由2001年的3.46%增长至18.73%,保费收入增长率更是高达771.44%。

到2003年,银保渠道规模保费收入占比更是首度超过团险渠道,成为寿险业所有营销渠道中仅次于个人代理人的第二大渠道。

2004年之前,传统的分红型保单是银保市场的主流产品。2004年下半年,央行9年来的首次加息以及人们对中国进入加息周期的预期,使得以分红型保单为主的银保产品应声而落,不少公司的银保销售出现“高台跳水”。

再加上受到监管部门2003年4月发布的《关于加强银行代理人身保险业务管理的通知》的影响,2004年银保渠道保费收入增速明显放缓。

数据来源:由2012年《保险中介市场报告》、中国银保监会网站发布数据、2015年《中国保险市场年报》整理计算所得。

事实上,这时期银保合作还是处于一个比较尴尬的阶段,尽管合作业务范围在扩展,但合作关系还是以松散型为主。不过,寻求保险代理之外更深的合作领域,是双方在困境中寻找突围的进一步尝试。

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兴盛

2004年—2008年

2004年,为应对加入WTO之后外资险企数量大增的局面,监管部门陆续批筹18家险企,中国保险市场迎来一波民营险企扩容潮,市场竞争压力急剧增大。

彼时,友邦保险、中国人寿、平安人寿等最早在国内建设个人代理人渠道的保险公司,已发展起一支庞大而相对成熟的代理人队伍。新兴险企失去先发优势,于是将销售重心放在了银保渠道,以期快速实现保费规模的扩张。

这期间的典型代表就是人保寿险,在时任一把手李良温的带领下率先提出“规模效益论”,即以银保扩大保费规模,再以投资赚取利润,快速做大资产,助力集团上市。国华人寿也很快走上了同样的发展道路。

在这期间,保险公司与银行的融合开始加深。2006年,保险公司首先打开了入股银行的通道。9月21日,保监会出台了《关于保险机构投资商业银行股权的通知》,允许保险机构投资境内国有商业银行、股份制商业银行和城市商业银行等未上市银行的股权,并且在投资比例、资金来源、投资资格、投资目标选择等方面作了详细的规定。

在保险公司和银行都有强烈的合作意愿之下,再加上2007年中国迎来大牛市,投连险和万能险在这一阶段再度实现高速增长,银保渠道保费收入同比增速也重新回到40%以上。

银保渠道保费收入占比也再次大幅提升,由2006年的27.49%增长至2007年的31.59%,2008年进一步增至53.92%,首次超过个人代理渠道,成为国内人身险行业的第一大渠道。

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调整

2008年-2013年

银保渠道保费规模占比在2008年达到53.92%的巅峰比例之后,因为股灾,2009年的银保渠道保费增速出现了大幅度的下降,仅有8.24%。

不过彼时,银行与保险的合作仍在不断加深。2009年,交通银行入股中保康联最终获得监管机构审批通过,拿到了银行控股保险的第一单,标志着银保股权合作模式进人了一个新的阶段。随后两年间监管陆续审批了建设银行入股太平洋安泰、工商银行入股金盛人寿、北京银行入股首创安泰、农业银行入股嘉禾人寿等多个股权交易项目,主流银行通过股权收购方式,拥有了自己的寿险公司,银行系险企蔚然成风。

但因为出现大量销售误导,引起了监管部门的高度关注,2010年底、2011年初先后下发两项新规,规范银保渠道发展,银保渠道保费收入增速短暂回调之后,再度出现负数,一度高歌猛进的银保渠道进入调整期。

2010年11月,原银监会下发《关于进一步加强银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》,禁止保险公司驻点销售,且严格限制一家银行网点最多签约3家保险公司。

2011年3月,原保监会、原银监会又联合发布了《商业银行代理保险业务监管指引》,要求银行销售保险人员必须持证上岗。一系列银保政策的出台,加之资金面骤然收紧,使保险公司的银保业务出现急刹车式下滑,寿险行业整体保费收入也因此受到影响。

2013年,银保渠道保费收入占比明显下滑,仅为41.82%,但依然是人身险行业最重要的销售渠道之一。

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高潮

2013—2016年

在经历了银保新政的短暂调整之后,2013年,银保渠道再度迎来巨大发展契机。

这一年开始,原保监会针对保险业负债端以及资产端展开新一轮市场化改革,再度助推理财型产品快速发展,叠加股市走牛,中短期的万能型年金险、两全保险成为银保渠道主流,也就是后来所谓的“中短存续期产品”。

在大型险企原本一统天下的市场里,短期、高收益理财型保险产品给了中小险企一个弯道超车的机会。凭借理财型保险产品的销售以及激进的投资,安邦保险、生命人寿、华夏人寿、前海人寿等一批险企,得以在短时间内异军突起。人们称这种业务发展方式为“资产驱动负债”。

例如2015年全年,生命人寿规模保费达1600亿元,较2014年的700亿元攀升了1倍还多,按规模保费的市场排名进入前三位,超过新华人寿、太保寿险与人保寿险,紧随中国人寿和平安人寿之后。

也是在这段时间内,批筹新保险公司再度进入快车道。据慧保天下不完全统计,自2011年10到2017年底,共52家保险公司获批筹建:2011年10月至2012年全年,共批筹4家保险牌照;2013年共批筹5家保险牌照;2014年批筹7家保险牌照;2015年共批筹11家保险牌照;2016年共批筹19家保险公司牌照;2017年1月-2月又批筹6家保险公司牌照。

市场继续扩容,越来越多的新险企亟待通过“触手可及”的银保渠道做大规模,又进一步加剧了银保渠道的竞争。数据显示,2016年代表万能险的保户投资款新增交费,规模为1.29万亿元,较2015年全年增幅逾50%,银保渠道保费收入占比在2016年也达到44.14%的水平。

06

式微

2017年至今

2017年,保险业重磅大事件不断,“保险姓保,监管姓监”成为行业发展主旋律,无论是人身险还是财产险都迎来“严监管”。

2017年5月,原保监会更是下发了对行业影响深远的《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》,规定两全、年金类保险5年内不得返还,5年以后每年返还金额不能超过已交保费的20%;同时不得以附加险形式设计万能险及投连险……全面封堵中短存续期产品。

这导致银保渠道保费收入大幅减少。数据显示,2017年银保渠道保费占比仅有40.65%,2018年更进一步下降至30.59%,一年时间近乎下降10个百分点,银保渠道式微。

告别大时代,银保渠道进退维谷

如果说个人代理人模式的引进,推动了国内人身险的第一次大发展,那么银保渠道的引进,以及投连险、万能险、分红险的引进,则一定是推动了国内人身险的第二次大发展。由于银保渠道更擅长销售简单的理财型产品,其也因而成为国内人身险业粗放发展时代最具标志意义的销售渠道。

但如今,在“保险姓保、监管姓监”的大旗之下,行业正逐步摆脱过去粗放发展的理念,推动业务渐次转型,从注重规模转向注重价值,从销售导向转向客户需求导向。

在这种情况之下,能销售复杂的高价值产品的个人代理人渠道、保险专业中介渠道重新受到青睐,而银保渠道,虽然也在同步推进业务转型,从中短存续期产品逐渐向中长期产品过度,但对于险企而言,其价值显然仍无法媲美个人代理人渠道等。

经过2018年的调整之后,2019年,银保渠道再度呈现快速发展态势,前10个,累计实现原保险保费收入7975.90亿元,同比增长12.7%,不过在总保费中的占比相较2018年末进一步下滑,从2018年末的30.59%降至30.3%。

不过,对于险企而言,这些保费数据的含义已经截然不同。

大公司共识已经形成,即主攻个人代理人渠道,大幅压缩银保渠道,聚焦价值,聚焦期交。平安人寿在大型险企中转型最早,太保寿险于2011-2016年完成转型,而中国人寿以及新华保险等很多公司也仍在转型之中。

即便是对于很多仍在大力发展银保渠道的中小型险企而言,银保渠道也已经从一个创造利润的主力渠道,变身为“调节器”——主要是用来调节现金流,防止出现现金流危机。一些险企仍有规模上的要求,银保渠道也成为其调节规模,保持市场地位的重要渠道。

值得注意的是,为了推动强化险企资产负债匹配,防止现金流危机,监管部门最近放开3-5年期两全险的销售,这或助推银保渠道保费收入增速进一步提高。

人们对于银保渠道态度缘何会发生如此翻天覆地的变化?

险企之所以长期钟情于银保渠道,很大因素是因为银保渠道是各类销售渠道中,成本最低的渠道,而现在险企对银保渠道深感“食之无味、弃之可惜”,也是因为成本使然。

告别大时代,银保渠道很多隐藏的问题一一展现:

市场竞争激烈,手续费水涨船高。一般而言,银保渠道的成本要远远低于保险公司个人代理人渠道,以及专业中介渠道,然而随着市场竞争激烈,同时行业发力转型期交产品,行业手续费率近年来水涨船高。

有业内人士坦言,目前,五年期产品的年化成本率已经达到5.8%左右,而这还不包括保险公司自身的固定成本。

成本快速上涨,低利率市场环境下,险企资产端投资收益率却不断走低,保险公司在银保渠道已经难以通过做大规模赚取利差。对于保险公司而言,衡量任何一个渠道的价值都在于,收益能否覆盖成本,产生利润,而在低利率的市场环境下,高成本率、低收益率的银保渠道,利润空间已经相当稀薄。

低利率市场环境下,银保渠道保险产品竞争力不足。中短存续期产品大发展时期,银保渠道大放异彩,但随着行业发展转向,为中短存续期产品设置退出时间表,银保渠道转型期交势在必行,加大了发展难度。

更重要的是,低利率的市场环境下,通过银行柜台销售的保险产品相较其他类型理财产品,已经没有了太多的吸引力。产品竞争力不足,银保渠道举步维艰。

银保系崛起产生挤出效应。当然,纵然产品形态改变,收益率相对降低,均影响着银保渠道的业绩表现,但是银保渠道能否顺利发展,归根结底还取决于银行的态度。

可以发现,近年来,银保系险企渐入佳境,保险业低迷之时,其中几家银行系险企却依然保持快速增长,对于银保渠道中其他保险公司的挤出效应开始显现。

2019年前10月,银行系险企增速普遍高于行业增速

当银保也不再值得更多期待,中小险企该何去何从?他们纷纷指向保险专业中介!

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