800多万保险营销员生态图谱:大进大出是常态

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T+- (原标题:800多万保险营销员生态图谱:新人占比约四成 大进大出是常态)
在一个近200人的育儿交流微信群,成员全部是今年在同一家医院生孩子的新妈妈,群主便是某大型保险公司(下称“A保险公司”)的营销员陈枫(化名)。“奥迪高客枫”是大家玩笑时对陈枫的昵称。她开奥迪车通勤和拜访客户。她是A保险公司的营销员,同时也是该公司的高端客户,给自己和家人都投保了巨额保障。她是群里最热心肠的人,无论是新手妈妈在育儿方面有疑问,还是心情不好来吐槽,她都会及时帮助;针对如何应对婴儿疾病等焦点话题,她时常邀请名医举办讲座。除了怎么育儿,妈妈们常咨询的也包括怎么给孩子配置保险。当然,这也会是陈枫的解答领域,但她从不主动推销保险。这只是保险高端营销员日常的一个缩影。通过自我展示,与潜在客户高频互动,陈枫再发现需求,挖掘客户,完成销售。统计数据显示,到去年年底,我国就已有871万保险营销员。今年,他们的生态环境如何?他们怎样在激烈的竞争中突出自己的优势?近日,北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心和保险行销集团保险资讯研究发展中心联合发布《2019中国保险中介市场生态白皮书》(以下简称《白皮书》),对这些问题进行了解答。认为工作压力大占比66%尽管陈枫已经做到了高端保险营销员,但她丝毫不敢松懈,尤其是在与客户、潜在客户保持高频互动方面,倾注了大量的时间和精力。而对于新手保险营销员来说,他们缺乏资源,缺乏经验,签单压力巨大,对他们来说,疲劳主要来自怎样找到有效客户,保证完成工作量。上述《白皮书》指出,与往年相比,今年保险营销员群体具有两大新特征,一是普遍感受到工作压力加大,二是2019年新人营销员的整体素质有明显提升。数据显示,保险营销员认为工作完全没有难度和压力的,占比从2018年的1.3%下降为今年的0.91%;同时,认为难度和压力较大或很大的,占比从2018年的62.1%上升到了今年的66%。业内人士分析认为,2018年,人身险保费收入同比增长仅0.85%,而营销员人数则增加了8.9%,行业竞争进一步增强。与此同时,人工智能、互联网平台等去中介化的科技手段,也是保险营销员的强大竞争对手。“以前我家的保险都是从营销员那里买,现在我主要从保险公司的官方微信平台买,大型电商平台也会考虑,产品多,选择也多。”消费者温女士对《证券日报》记者表示。当然,也有消费者依然习惯找营销员,找大型保险公司买保险,觉得更可靠。????工作难度高、营销员压力大,也是保险营销员流动性较大的原因之一。统计数据显示,2019年,入行13个月以下的新人保险营销员占到了总样本数的40%左右,与2018年相当,这反映出保险销售行业依然处于大进大出的局面。从保险营销员新人结构上看,出现了一些积极变化。上述《白皮书》显示,新入行的营销员,大专及以上的占比从2018年的62%上升到今年的66%。同时,2019年的新人集中于省会城市的占比也比2018年增加了7个百分点。从完成的保单件数上看,2019年的新人表现呈现两极分化特征。仅完成12件以下的占比较去年增加了6个百分点至65%,但年销售达到36件-48件和48件以上的新人占比也都有所增加。销售超过36件的新人占比为3%,比去年上升了0.5个百分点。三层次提升营销员“实力”?随着行业的发展,保险营销员面临的挑战也在不断变化,尤其是互联网、人工智能的发展,对保险消费群体产生了分流影响。不过,保险行业依然处于高速发展阶段,巨大的新增市场也是保险营销员面临的机会。挑战与机遇并存,保险营销员只有不断发掘自身潜力,持续提升个人素质,才能在激烈的竞争中占有一席之地。上述《白皮书》指出,个人品牌分为三个层次,一是自我展现层面,二是形成信任层面,三是实现共鸣层面。保险营销员可以从这三个方面进行品牌建设。“个人品牌是指个人拥有的外在形象或内在修养所传递的独特、鲜明、确定、易被感知的影响力集合,足以引起消费者认知及消费者模式的改变。”上述《白皮书》指出。面对人工智能、互联网平台等去中介化科技手段的竞争,保险营销员在工作中必须充分展现人的优势,发挥人的主观能动性。在个人品牌建设最基础的自我展现层面,保险营销员主要通过线上方式来实现,如发朋友圈。而在形成更进一步的信任及共鸣层面,线下方式更为常见。统计数据显示,49%的营销员每天在微信朋友圈发布与工作相关的内容1条—2条,发布内容上比较共通的有两类,一是保险、财经类的专业文章,二是励志类文章。在形成信任层面,任何与客户的互动,都是构建信任关系的日常点滴。保险营销员与客户互动,最直接的往往是与理赔相关的交流。尽可能快地回复客户,是从事保险营销工作的基本要求。数据显示,对于客户的询问,54%的营销员都会在1天之内进行回复。在形成共鸣层面,营销员需要发掘与客户的共通之处。他们在接触潜在客户时,80%以上都会从个人兴趣爱好聊起,这要求保险营销员兴趣广泛,注重学习,多方面拓展自身素养。保险营销员参加的各类线下活动中,77.3%的是远足、行山、跑步、瑜伽等体育运动,有助于其展示健康积极的生活方式;还有43%的营销员参加品茶与品酒活动。对比来看,绩优营销员与潜在客户接触的时间要比行业总体长,接触长达半年的绩优营销员比行业平均高出7个百分点。他们对于回访相当重视,有约1/3的人对80%以上的客户进行回访,平均回访率为54%,比行业平均高出10个百分点。同时,绩优营销员与客户的互动比行业更高,而互动内容并不限于保险行业,而是生活中的各个方面。这些都是保险营销员进行品牌建设可学习的重要内容。

■本报记者 冷翠华

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在一个近200人的育儿交流微信群,成员全部是今年在同一家医院生孩子的新妈妈,群主便是某大型保险公司的营销员陈枫。

800多万保险营销大军的生存状态如何?近日发布的《2019中国保险中介市场生态白皮书》揭晓了他们的现状。

“奥迪高客枫”是大家玩笑时对陈枫的昵称。她开奥迪车通勤和拜访客户。她是A保险公司的营销员,同时也是该公司的高端客户,给自己和家人都投保了巨额保障。她是群里最热心肠的人,无论是新手妈妈在育儿方面有疑问,还是心情不好来吐槽,她都会及时帮助;针对如何应对婴儿疾病等焦点话题,她时常邀请名医举办讲座。除了怎么育儿,妈妈们常咨询的也包括怎么给孩子配置保险。当然,这也会是陈枫的解答领域,但她从不主动推销保险。

2019年,保险营销员们反映工作压力加大,工作满意度下降,不过,问卷还也显示2019年新人营销员的整体素质明显提升。保险行业的门槛或因行业压力的凸现而提升,呈现高学历化等趋势。近年来,已有不少医生、律师、博士等传统精英人才进入保险行业。

这只是保险高端营销员日常的一个缩影。通过自我展示,与潜在客户高频互动,陈枫再发现需求,挖掘客户,完成销售。

万份问卷发向保险营销员

统计数据显示,到去年年底,我国就已有871万保险营销员。今年,他们的生态环境如何?他们怎样在激烈的竞争中突出自己的优势?近日,北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心和保险行销集团保险资讯研究发展中心联合发布《2019中国保险中介市场生态白皮书》,对这些问题进行了解答。

该份《白皮书》由北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心和保险行销集团保险咨询研究发展中心联合推出。

认为工作压力大占比66%

报告的基础数据来源于三大问卷:《2019“新时代”保险代理人基本生态调查》(A卷)、《2019“新时代”保险代理人自我品牌建设调查》(B卷),以及《成功团队领军人生态调研》(C卷)。

尽管陈枫已经做到了高端保险营销员,但她丝毫不敢松懈,尤其是在与客户、潜在客户保持高频互动方面,倾注了大量的时间和精力。而对于新手保险营销员来说,他们缺乏资源,缺乏经验,签单压力巨大,对他们来说,疲劳主要来自怎样找到有效客户,保证完成工作量。

研究采用便利抽样的方式,在中国保险行业各保险公司各级单位以及保险行销集团所举办的行业活动中进行。受访者来自北京、上海、天津、重庆、黑龙江等14个省、4个直辖市、3个自治区的50个城市35家保险机构的营销团队。

上述《白皮书》指出,与往年相比,今年保险营销员群体具有两大新特征,一是普遍感受到工作压力加大,二是2019年新人营销员的整体素质有明显提升。

《白皮书》编写组共回收A卷有效问卷5523份,B卷有效问卷3867份,C卷有效问卷647份。纸质问卷经华南农业大学、广东金融学院等7名在校大学生10个工作日手工录入。

数据显示,保险营销员认为工作完全没有难度和压力的,占比从2018年的1.3%下降为今年的0.91%;同时,认为难度和压力较大或很大的,占比从2018年的62.1%上升到了今年的66%。

营销员数量达到871万,增速下降

业内人士分析认为,2018年,人身险保费收入同比增长仅0.85%,而营销员人数则增加了8.9%,行业竞争进一步增强。与此同时,人工智能、互联网平台等去中介化的科技手段,也是保险营销员的强大竞争对手。“以前我家的保险都是从营销员那里买,现在我主要从保险公司的官方微信平台买,大型电商平台也会考虑,产品多,选择也多。”消费者温女士对《证券日报》记者表示。当然,也有消费者依然习惯找营销员,找大型保险公司买保险,觉得更可靠。

2018年,我国保险业各项经营指标相对去年虽然仍是增长状态,但是增速明显放缓。特别是人身险的保费收入,其增速由2017年的20%下降到2018年的0.85%。行业拐点隐现。

工作难度高、营销员压力大,也是保险营销员流动性较大的原因之一。统计数据显示,2019年,入行13个月以下的新人保险营销员占到了总样本数的40%左右,与2018年相当,这反映出保险销售行业依然处于大进大出的局面。

行业增速的下行,也影响到保险营销员总数的增长。2017年,我国保险营销员人数突破800万,当年增速为23%。而到2018年,营销员总数虽进一步增长到871万,但增速则下降到8.9%。

从保险营销员新人结构上看,出现了一些积极变化。上述《白皮书》显示,新入行的营销员,大专及以上的占比从2018年的62%上升到今年的66%。同时,2019年的新人集中于省会城市的占比也比2018年增加了7个百分点。

月收入区间集中在3000至6000元

从完成的保单件数上看,2019年的新人表现呈现两极分化特征。仅完成12件以下的占比较去年增加了6个百分点至65%,但年销售达到36件-48件和48件以上的新人占比也都有所增加。销售超过36件的新人占比为3%,比去年上升了0.5个百分点。

《白皮书》显示,保险营销员队伍以女性为主,占比为73%,而男性只占27%。其学历则以大专为主,约占40%,而本科及以上的营销员仅占到22.8%。

三层次提升营销员“实力”

保险营销员的工作地域主要集中在省会城市(43.4%),省会城市和直辖市共吸纳了66%的。从业人员。从年龄上看,25-45岁的营销员占据主体地位,近80%。

随着行业的发展,保险营销员面临的挑战也在不断变化,尤其是互联网、人工智能的发展,对保险消费群体产生了分流影响。不过,保险行业依然处于高速发展阶段,巨大的新增市场也是保险营销员面临的机会。挑战与机遇并存,保险营销员只有不断发掘自身潜力,持续提升个人素质,才能在激烈的竞争中占有一席之地。

从工作业绩上看,约40%的保险营销员年完成保单数为12-24件,占比最大。营销员月收入的主体区间则集中于3000-6000元,约占35%。月收入2万元以上的,仅占9.6%,而5万元以上的,只占1.4%。

上述《白皮书》指出,个人品牌分为三个层次,一是自我展现层面,二是形成信任层面,三是实现共鸣层面。保险营销员可以从这三个方面进行品牌建设。

保险营销员们身上扛着公司的KPI,随着行业增速的放缓,他们感受到的压力是实实在在的。

“个人品牌是指个人拥有的外在形象或内在修养所传递的独特、鲜明、确定、易被感知的影响力集合,足以引起消费者认知及消费者模式的改变。”上述《白皮书》指出。面对人工智能、互联网平台等去中介化科技手段的竞争,保险营销员在工作中必须充分展现人的优势,发挥人的主观能动性。

2019年,保险营销员群体对于工作的主观感受,相比去年呈现出较大变化。对于保险营销工作的难度与压力,认为完全没有的,从2018年的1.3%下降为2019年的0.91%;同时,认为较大或很大的,则从2018年的62.1%上升到了2019年的66%。

在个人品牌建设最基础的自我展现层面,保险营销员主要通过线上方式来实现,如发朋友圈。而在形成更进一步的信任及共鸣层面,线下方式更为常见。统计数据显示,49%的营销员每天在微信朋友圈发布与工作相关的内容1条—2条,发布内容上比较共通的有两类,一是保险、财经类的专业文章,二是励志类文章。

对于保险营销工作的满意度,认为很不满意的占比增长到2018年的4倍;而认为非常满意的,却下滑到2018年占比的1/4。

在形成信任层面,任何与客户的互动,都是构建信任关系的日常点滴。保险营销员与客户互动,最直接的往往是与理赔相关的交流。尽可能快地回复客户,是从事保险营销工作的基本要求。数据显示,对于客户的询问,54%的营销员都会在1天之内进行回复。

究其原因,过去一年,人身险保费收入仅增长0.85%,而营销员人数则增加了8.9%,可见行业的竞争性进一步增强。为了维持工作业绩,营销员需要承受更大的工作强度与压力,从而降低了对工作的满意度。可以预见,随着行业门槛的不断上升,对新人素质的要求必然会水涨船高。

在形成共鸣层面,营销员需要发掘与客户的共通之处。他们在接触潜在客户时,80%以上都会从个人兴趣爱好聊起,这要求保险营销员兴趣广泛,注重学习,多方面拓展自身素养。保险营销员参加的各类线下活动中,77.3%的是远足、行山、跑步、瑜伽等体育运动,有助于其展示健康积极的生活方式;还有43%的营销员参加品茶与品酒活动。

在提到互联网保险对传统营销员业务的冲击时,保险行销集团保险咨询研究发展中心院长陈嘉虎表示,互联网保险不会替代保险营销员,即便它已经得到较大发展;相反,互联网保险会成为保险行业的助推器,帮助保险营销员更好的从事保险工作。互联网还可以为用户提供产品信息的便利,但是最终还是会回归于“人”这一主体。

对比来看,绩优营销员与潜在客户接触的时间要比行业总体长,接触长达半年的绩优营销员比行业平均高出7个百分点。他们对于回访相当重视,有约1/3的人对80%以上的客户进行回访,平均回访率为54%,比行业平均高出10个百分点。同时,绩优营销员与客户的互动比行业更高,而互动内容并不限于保险行业,而是生活中的各个方面。这些都是保险营销员进行品牌建设可学习的重要内容。

新人总体素质上升

同样是新入行的营销员,2019年的高学历者占比显著上升。其中大专及以上的占比,从2018年的62%上升到2019的66%。而2019年的新人,集中于省会城市的占比也比2018年增加了7个百分点。据悉,近一年来,有不少医生、律师、博士等传统精英人才进入保险行业。

从年完成的保单件数上看,2019年的新人表现呈现两极化特征。仅完成12件以下的占比上升到65%,比2018年增加了6个百分点。但另一方面,年销售达到36-48件和48件以上的新人占比,比2018年均有所增加。2018年,销售超过36件的新人仅占2.5%,而2019年,有3%的新人能达到这个业绩。

从实际转化的月收入看,2019年的新人并没有因为实现较少的保单件数,而降低收入。少于6000元月收入的占比相较2018年,还下降了4个百分点。可见,2019年新人单件保单的平均保费应比2018年大,说明其接触的客户保险需求更高。事实上,高收入新人的占比,在2019年出现了明显上升。月收入超过1万元的新人占到了12.6%,而2018年的占比只有8.7%。

团队长收入集中在20-100万元

我国保险营销员一般是在团队的组织架构下工作的。在团队长的样本中,男性的占比达到了31%,女性为69%。男性占比要高于营销员大样本中的男性比例(27%)。

团队长的整体学历水平也大大高于营销员群体的平均水平。其中,本科及以上学历的团队长占比近40%,而对于一般营销员,本科及以上的只占到22%。

而从年龄上看,将近一半的团队长集中于4049岁这个区间。可谓经验丰富,同时亦年富力强。

白皮书显示,保险团队长这群人,一般具有十年以上的保险从业经验,同时也拥有2年以上的管理工作年资。这说明,要成为优秀的团队长,必须要具备相当长时间的保险行业经验。一旦获得了坚实的行业积淀,稍加管理历练,就可以走上带队的道路。

保险营销团队长的个人收入,一部分来源于自身保单销售的佣金,另一部分则源自团队的管理津贴。60%的团队长年收入处于20-100万元这个区间。而管理津贴占个人年收入的比重,则主要集中于30%-50%。总的来看,大部分团队长是既做业务,也做管理,差不多对半开。

同时,也有不小比例(21.5%)的团队长,其主要收入(75%以上)是来自于管理津贴。这说明他们的主要精力是集中于团队的发展。

57%的保险团队长直辖人数在25人以下,占比为57%,只有7%的团队长直辖人数在100人以上。直辖团队的年化保费收入在100-300万之间的占比最高,为33%。而所辖团队的年化保费收入则大多为500万以下,占比为54%。1亿以上保费收入的大团队占比仅为1.4%。

增员依然是团队发展的主要工作

从事组织发展工作,成功的团队需要关注哪些要点呢?答案是增员、增员、再增员。

不论大、小团队长,80%以上均认为增员是最重要的工作。唯有源头活水来,团队的发展离不开新鲜血液的不断注入。特别是优秀的新人,更是团队发展的宝贵财富。

增员之后如何让新人留存下来?75.5%的大团队长认为应通过塑造组织愿景和文化来提升组织吸引力,比持此观点的小团队长高出约10个百分点。对于团队文化的外在指标一品牌,有37%的大团队长认为品牌建设十分重要,而只有25%的小团队长认识到品牌的价值。

相对于小团队长,大团队长中有更高的比例(59%)将绩优人数的重要性,置于保单件数继续率和人力数量之上。普遍认为,要增加团队的绩优人数,培训是一个行之有效的方式。团队越大,培训也越显重要。

团队长对于团队营销员的期许方面,大团队长最看重的两项素质是良好的工作习惯和对行业的信念。

《白皮书》显示,保险团队成功发展的要诀,可以概括为“增员为首,培训驱动,文化主导,品牌赋能”。

北大汇丰风险管理与保险研究中心主任雎岚表示,针对保险营销员个人品牌建设,保险营销员首先需要自我展示,塑造基础层面;接着在用户心中形成良好的信任面,最后与用户形成共鸣。无论是保险团队的发展还是营销员个人的品牌建设,均需要回归对“人”的关注。

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