新普京万亿银保宿命?成本高企、又遭银行系险企挤出,业务价值低沦为现金流补充

新普京 7

原标题:万亿银保宿命?成本高企、又遭银行系险企挤出,业务价值低沦为现金流补充|渠道真问题

新普京 1

  来源:慧保天下

原创:慧保天下

对于险企而言,最迫切的问题永远都是“销售”。对于中小险企而言,渠道问题尤为重要:斥巨资打造个人代理人队伍?大干快上冲击银保渠道?借力使力发展保险专业中介?从线上走到线上主攻互联网保险?对于中小险企而言,渠道的重新选择就意味着战略的再定位。

  不可否认,政策,依然是影响保险市场最重要的因素。2016年下半年,监管部门定调“保险姓保”以来,曾经因理财险而沸腾的寿险市场,虽然规模冲动的魅影依然游荡,但从保费结构上来看,转型已经进入关键时期。一组行业交流数据显示,2018年前4月,全国人身险保费收入同比下降达13%。保费增长乏力,各人身险公司倍感煎熬。

对于险企而言,最迫切的问题永远都是“销售”。对于中小险企而言,渠道问题尤为重要:斥巨资打造个人代理人队伍?大干快上冲击银保渠道?借力使力发展保险专业中介?从线上走到线上主攻互联网保险?对于中小险企而言,渠道的重新选择就意味着战略的再定位。

值得注意的是,行业转型之下,银保渠道与保险专业中介渠道呈现出了两种截然不同的发展态势:习惯了销售简单理财型产品的银保渠道逐渐式微,而更擅长销售复杂保险产品的保险中介渠道成为增速最高的渠道。

  但需要注意的是,保费收入下降的同时,一系列巨变已经开始发生,或将重塑未来寿险业:保费增长由新单拉动悄然转向续期拉动;银保渠道趸交产品被老六家“边缘化”;个险渠道新单负增长,续期规模难以为继;营销员人力从高增长陷入停滞;保障型健康险快速增长……

值得注意的是,行业转型之下,银保渠道与保险专业中介渠道呈现出了两种截然不同的发展态势:习惯了销售简单理财型产品的银保渠道逐渐式微,而更擅长销售复杂保险产品的保险中介渠道成为增速最高的渠道。

“30年河东,30年河西”银保与专业中介的动能转化之下,是行业发展逻辑的更新换代——当行业告别超高速发展的大时代,从规模导向走向价值导向,从销售导向走向客户需求导向,不同渠道的不同特质也须重新考量。

  短期来看,这种艰难的局面或仍将持续,但长期来看,消费者旺盛需求之下,寿险业风口已至,巨变之后,“破茧成蝶”或将不再是梦。

“30年河东,30年河西”银保与专业中介的动能转化之下,是行业发展逻辑的更新换代——当行业告别超高速发展的大时代,从规模导向走向价值导向,从销售导向走向客户需求导向,不同渠道的不同特质也须重新考量。

今天,我们先来聚焦银保渠道。

  变化一

今天,我们先来聚焦银保渠道。

自上世纪90年代被引入国内,银保作为一种保险销售渠道已经在国内存在20多年之久,成为助推中国寿险业,尤其是许多中小险企高速发展的重要力量之一。统计数据显示,最高时其在人身险保费中的占比一度接近54%,可以说是撑起了寿险的半壁江山。

  新单拉动变续期拉动

自上世纪90年代被引入国内,银保作为一种保险销售渠道已经在国内存在20多年之久,成为助推中国寿险业,尤其是许多中小险企高速发展的重要力量之一。统计数据显示,最高时其在人身险保费中的占比一度接近54%,可以说是撑起了寿险的半壁江山。

但银保渠道的特性决定了,其更擅长销售简单的理财型产品,也正是因此,一旦宏观经济增速波动、市场利率有变、资本市场风格转换,新的监管政策出台,都很容易影响理财型保险产品的销售难度,进而影响银保渠道保费收入。

  需要认清的一个事实是,2018年,人身险保费结构已经发生根本性的改变,从过去的新单拉动增长全面转型为续期拉动增长。

但银保渠道的特性决定了,其更擅长销售简单的理财型产品,也正是因此,一旦宏观经济增速波动、市场利率有变、资本市场风格转换,新的监管政策出台,都很容易影响理财型保险产品的销售难度,进而影响银保渠道保费收入。

可以看到,银保渠道保费收入增速常常发生波动,最高时同比增速高达数倍以上,此外,也曾多次出现负增长。

  人身险保费由新单与续期两部分构成,从下图可以发现,人身险行业在2017年之前,一直都是新单拉动型增长,新单保费贡献了大部分的保费收入。

可以看到,银保渠道保费收入增速常常发生波动,最高时同比增速高达数倍以上,此外,也曾多次出现负增长。

以近年为例,行业转型之下,2018年银保渠道保费增速一度为负数,到2019年虽然保费增速重回两位数,但前10月,其7975.90亿元保费收入在全部人身险保费收入中的占比也不过30.3%,不仅远远低于历史最好水平,与个险渠道之间的差距也越来越大。
分析个中原因,银保渠道的发展壮大伴随着中小公司、理财型产品的崛起,并“一手制造”了中短存续期产品盛宴,但随着监管导向转变,中短存续期产品规模受到严格限制,银保渠道转型期交势在必行,叠加市场利率下行,银保渠道销售难度陡然增高,展业成本也水涨船高。

新普京 2

以近年为例,行业转型之下,2018年银保渠道保费增速一度为负数,到2019年虽然保费增速重回两位数,但前10月,其7975.90亿元保费收入在全部人身险保费收入中的占比也不过30.3%,不仅远远低于历史最好水平,与个险渠道之间的差距也越来越大。

而此前,大型银行已相继成立保险子公司,在经过数年摸索之后,发展渐入佳境,保险业低迷之时,有几家银行系却依旧保持快速增长,这对于银保渠道的其他险企也产生一定挤出效应。

  但到2018年,新单保费再也无法拉动增长了。从图中可以清晰看到,续期保费在2018年前4月的占比达到了53%
,比去年提升了23个百分点,成为拉动保费增长的最主要因素。

分析个中原因,银保渠道的发展壮大伴随着中小公司、理财型产品的崛起,并“一手制造”了中短存续期产品盛宴,但随着监管导向转变,中短存续期产品规模受到严格限制,银保渠道转型期交势在必行,叠加市场利率下行,银保渠道销售难度陡然增高,展业成本也水涨船高。

就公司而言,成本上升之下,上市险企转型步伐快,银保渠道不断收缩;即便是曾经仰仗银保渠道践行“规模效益论”“资产驱动负债模式”的中小险企也只能是将其作为补充现金流流动性的渠道……告别大时代,银保渠道进退维谷。

  不过续期保费占比提高,还应从正反两方面辩证地看:

而此前,大型银行已相继成立保险子公司,在经过数年摸索之后,发展渐入佳境,保险业低迷之时,有几家银行系却依旧保持快速增长,这对于银保渠道的其他险企也产生一定挤出效应。

01

  正面,说明业务结构向期交方向发展。无论是保障型产品还是理财型产品,期交保费提高都表明客户在投资保险产品时的投机心理正逐步减小,对保险的认知回归于长期保障和长期理财规划,而这正是“保险姓保”所要达到的目标。

就公司而言,成本上升之下,上市险企转型步伐快,银保渠道不断收缩;即便是曾经仰仗银保渠道践行“规模效益论”“资产驱动负债模式”的中小险企也只能是将其作为补充现金流流动性的渠道……告别大时代,银保渠道进退维谷。

银保,一个因理财而兴的渠道

  反面,续期保费占比过高,有可能是因为续期保费快速增长导致的,也有可能是因为短期内新单保费大规模下滑所导致的。不幸的是,2018年前4月,续期保费占比快速提升,新单保费快速下滑正是首要原因。而新单保费代表了保险公司的产能,新单保费快速下滑,意味着保险公司的产能在快速下降。

银保,一个因理财而兴的渠道

纵观银保渠道在国内的发展历程不难发现,银保渠道销售场景的特性决定了,其更适合销售相对更为简单的理财险,而非相对复杂的保障型产品,而理财型产品的收益率又往往与市场利率、股市走势乃至政策走向等密切相关,也正是因此,受到外部环境、内部因素的共同影响,银保渠道的发展也几乎是一波三折。

  行业交流数据显示,2018年1-4月,保费超100亿元且续期保费占比超60%的公司有6家,即“老六家”:中国人寿、太保寿险、平安人寿、新华保险、泰康人寿、太平人寿。其中,占比最高的是新华人寿,续期保费占比达到81%,最低的是中国人寿,不过也达到了61%。而2017年1-4月这6家公司中,续期保费占比最高的仅为65%,最低更是只有42%。

纵观银保渠道在国内的发展历程不难发现,银保渠道销售场景的特性决定了,其更适合销售相对更为简单的理财险,而非相对复杂的保障型产品,而理财型产品的收益率又往往与市场利率、股市走势乃至政策走向等密切相关,也正是因此,受到外部环境、内部因素的共同影响,银保渠道的发展也几乎是一波三折。

01

新普京 3

01

发轫

  变化二

发轫

90年代中期-1999年

  趸交产品被“边缘化”

90年代中期-1999年

银行作为销售保险的一种渠道出现,首现于上世纪80年代的欧洲,是金融服务融合下的一种产物。在这种业务起步较早的法国、西班牙、葡萄牙三国,银保渠道最终占据了相当重要的地位,甚至高达60%以上。

  在从2016年底至今的这场史无前例的行业巨变之中,银保渠道毫无疑问正是“最受伤”的渠道之一。行业交流数据显示,2018年前4月,银保渠道保费收入4000亿元,同比下降超40%,是影响行业整体保费收入下滑的最重要因素之一。

银行作为销售保险的一种渠道出现,首现于上世纪80年代的欧洲,是金融服务融合下的一种产物。在这种业务起步较早的法国、西班牙、葡萄牙三国,银保渠道最终占据了相当重要的地位,甚至高达60%以上。

国内保险业于上世纪90年代中期,才将银保这一销售模式引进国内,1996年,平安与农业银行(601288,股吧)合作,成为国内第一家尝试银保业务的公司。之后,中国人寿、太保寿险、新华保险、泰康人寿等也纷纷跟进。

  擅长销售储蓄替代类产品的银保渠道,其趸交保费占比长期高达90%以上,虽然各公司都尝试大力发展银保期交产品,但无论如何努力,销售终端不可控的事实一直无法改变。2016年之前,银保期交保费占比仅在5%左右徘徊。

国内保险业于上世纪90年代中期,才将银保这一销售模式引进国内,1996年,平安与农业银行合作,成为国内第一家尝试银保业务的公司。之后,中国人寿、太保寿险、新华保险、泰康人寿等也纷纷跟进。

也是在1996年,国内监管部门开始将银行作为兼业代理渠道,允许其销售人身险产品。不过受到产品类型等多种因素约束,彼时银保渠道更多的是一种试水,所实现的保费规模一直比较小。

  趸交保费占比高,期交保费占比低,也恰恰印证了银保渠道保费根基不稳,易受政策影响这一天然属性。

也是在1996年,国内监管部门开始将银行作为兼业代理渠道,允许其销售人身险产品。不过受到产品类型等多种因素约束,彼时银保渠道更多的是一种试水,所实现的保费规模一直比较小。

02

  自2016年起,监管部门开始在制度层面收紧银保渠道。从113号文、134号文等一系列文件精神看,监管部门整治银保渠道的决心是很明显的——后期频发的各类“保险大鳄倒塌”事件无一不和银保渠道保费有关,不一一赘述。

02

突围

  在各类监管文件严控下,老牌公司已将银保渠道趸交保费彻底边缘化。平安人寿、太保寿险等公司已彻底放弃对银保渠道的考核;中国人寿、太平人寿等公司银保趸交业务也是大幅收缩。在这些老牌寿险公司眼中,银保趸交保费天生自带“鸡肋”属性。从下图中可以清晰地看到,2018年前4月,老牌寿险公司银保渠道保费均有较大回落。

突围

1999年-2004年

新普京 4

1999年-2004年

一直到1999年6月,保监会发布《关于调整寿险保单预定利率的紧急通知》,要求各人寿保险公司降低寿险保单预定利率,从5.5%下调至2.5%,普通型寿险产品预定利率进入大一统时代,为降低险企利差损风险,收益率浮动的理财型人身险产品被纷纷引进国内,银保渠道才真正迎来快速发展。

  交流数据显示,截至2018年4月底,银保渠道趸交保费不足2300亿元,同比下降超过60%。

一直到1999年6月,保监会发布《关于调整寿险保单预定利率的紧急通知》,要求各人寿保险公司降低寿险保单预定利率,从5.5%下调至2.5%,普通型寿险产品预定利率进入大一统时代,为降低险企利差损风险,收益率浮动的理财型人身险产品被纷纷引进国内,银保渠道才真正迎来快速发展。

彼时,平安人寿率先引进投连险产品,太保寿险引入万能险产品,中国人寿则引进了分红险。

  除了老六家之外,银行系险企的表现也颇值得关注。选取建信人寿、农银人寿、交银康联、招商信诺、中邮人寿、工银安盛6家银行系险企的规模保费做简要分析。

彼时,平安人寿率先引进投连险产品,太保寿险引入万能险产品,中国人寿则引进了分红险。

这期间,国内银保渠道规模保费收入呈现爆发式增长,占比也快速攀升。数据显示,2002年,银保渠道保费收入占比由2001年的3.46%增长至18.73%,保费收入增长率更是高达771.44%。

  截至4月底,6家银行系公司中,建信人寿保费收入最高,中邮紧随其次。从增速看,三家正增长,三家负增长,建信人寿同比增长42%,工银安盛同比下降55%。

这期间,国内银保渠道规模保费收入呈现爆发式增长,占比也快速攀升。数据显示,2002年,银保渠道保费收入占比由2001年的3.46%增长至18.73%,保费收入增长率更是高达771.44%。

到2003年,银保渠道规模保费收入占比更是首度超过团险渠道,成为寿险业所有营销渠道中仅次于个人代理人的第二大渠道。

  从规模保费的角度来看,不同银行系险企差别巨大,然而从另一个指标,期交保费占比的角度来看,却又可以得出不同的结果。

到2003年,银保渠道规模保费收入占比更是首度超过团险渠道,成为寿险业所有营销渠道中仅次于个人代理人的第二大渠道。

2004年之前,传统的分红型保单是银保市场的主流产品。2004年下半年,央行9年来的首次加息以及人们对中国进入加息周期的预期,使得以分红型保单为主的银保产品应声而落,不少公司的银保销售出现“高台跳水”。

新普京 5

2004年之前,传统的分红型保单是银保市场的主流产品。2004年下半年,央行9年来的首次加息以及人们对中国进入加息周期的预期,使得以分红型保单为主的银保产品应声而落,不少公司的银保销售出现“高台跳水”。

再加上受到监管部门2003年4月发布的《关于加强银行代理人身保险业务管理的通知》的影响,2004年银保渠道保费收入增速明显放缓。

  熟悉银保渠道的都知道,银保期交产品销售难度大,但利润高,后劲足;趸交产品销售简单,冲规模容易,但靠着趸交产品做大做强的时代早已过去。且113号文对于期交保费与趸交保费的配比是设定有明确监管红线的。

再加上受到监管部门2003年4月发布的《关于加强银行代理人身保险业务管理的通知》的影响,2004年银保渠道保费收入增速明显放缓。

数据来源:由2012年《保险中介市场报告》、中国银保监会网站发布数据、2015年《中国保险市场年报》整理计算所得。

  变化三

数据来源:由2012年《保险中介市场报告》、中国银保监会网站发布数据、2015年《中国保险市场年报》整理计算所得。

事实上,这时期银保合作还是处于一个比较尴尬的阶段,尽管合作业务范围在扩展,但合作关系还是以松散型为主。不过,寻求保险代理之外更深的合作领域,是双方在困境中寻找突围的进一步尝试。

  个险续期或难以为继

事实上,这时期银保合作还是处于一个比较尴尬的阶段,尽管合作业务范围在扩展,但合作关系还是以松散型为主。不过,寻求保险代理之外更深的合作领域,是双方在困境中寻找突围的进一步尝试。

03

  个险渠道成绩单相对要好看的多,保费收入近7400亿元,同比增长20%,但华丽的数据并不能掩盖个险渠道所面临问题——老六家个险渠道新单保费收入均出现不同程度下滑,究其根源在于,开门红期间用于冲规模的理财型产品保费大幅下滑。

03

兴盛

  在理解个险渠道所面临的问题之时,首先需要理解三个概念:

兴盛

2004年—2008年

  1.
个险渠道所销售的产品并非都是保障型产品,实际上,近些年来,为了冲规模,个险渠道也销售了很多理财型产品,只是相对于过去几年银保渠道盛行的中短存续期产品,其存续期一般较长。业内人士预计,个险渠道保费中六成皆来自理财型产品,保障型产品保费占比不足四成。

2004年—2008年

2004年,为应对加入WTO之后外资险企数量大增的局面,监管部门陆续批筹18家险企,中国保险市场迎来一波民营险企扩容潮,市场竞争压力急剧增大。

  2.
虽然个险渠道理财型产品存续期较长,但其交费期较短,一般仅3-5年,导致其对于推动寿险公司续期保费的持续增长贡献有限。例如2016年爆红的三年期年金型产品,到2018年已经是最后一年交费期。

2004年,为应对加入WTO之后外资险企数量大增的局面,监管部门陆续批筹18家险企,中国保险市场迎来一波民营险企扩容潮,市场竞争压力急剧增大。

彼时,友邦保险、中国人寿、平安人寿等最早在国内建设个人代理人渠道的保险公司,已发展起一支庞大而相对成熟的代理人队伍。新兴险企失去先发优势,于是将销售重心放在了银保渠道,以期快速实现保费规模的扩张。

  3. 在保险业回归本源的大背景下,监管留给理财型产品的空间会越来越小。

彼时,友邦保险、中国人寿、平安人寿等最早在国内建设个人代理人渠道的保险公司,已发展起一支庞大而相对成熟的代理人队伍。新兴险企失去先发优势,于是将销售重心放在了银保渠道,以期快速实现保费规模的扩张。

这期间的典型代表就是人保寿险,在时任一把手李良温的带领下率先提出“规模效益论”,即以银保扩大保费规模,再以投资赚取利润,快速做大资产,助力集团上市。国华人寿也很快走上了同样的发展道路。

  前4月,老六家个险新单保费合计近2000亿元,占当期国内寿险业全部个险新单保费的比例达到87%,所以某种程度上,老六家寿险公司的个险新单保费走势就代表了国内个险渠道整体的发展趋势。从个险行业看整体,2018年前4月个险新单保费近2300亿元,同比下降13%。

这期间的典型代表就是人保寿险,在时任一把手李良温的带领下率先提出“规模效益论”,即以银保扩大保费规模,再以投资赚取利润,快速做大资产,助力集团上市。国华人寿也很快走上了同样的发展道路。

在这期间,保险公司与银行的融合开始加深。2006年,保险公司首先打开了入股银行的通道。9月21日,保监会出台了《关于保险机构投资商业银行股权的通知》,允许保险机构投资境内国有商业银行、股份制商业银行和城市商业银行等未上市银行的股权,并且在投资比例、资金来源、投资资格、投资目标选择等方面作了详细的规定。

新普京 6

在这期间,保险公司与银行的融合开始加深。2006年,保险公司首先打开了入股银行的通道。9月21日,保监会出台了《关于保险机构投资商业银行股权的通知》,允许保险机构投资境内国有商业银行、股份制商业银行和城市商业银行等未上市银行的股权,并且在投资比例、资金来源、投资资格、投资目标选择等方面作了详细的规定。

在保险公司和银行都有强烈的合作意愿之下,再加上2007年中国迎来大牛市,投连险和万能险在这一阶段再度实现高速增长,银保渠道保费收入同比增速也重新回到40%以上。

  按照之前提出的三个概念不难得出这样的推论:未来3-5内,由2018年个险新单产生的续期保费将有所下滑,同时由2016-2017年理财型产品热销产生的大部分续期保费逐渐交费完毕,因此,整体续期保费将面临收窄。届时个险新单保费如没有产生新的增长点,个险渠道将面临新单、续期双萎缩的局面。

在保险公司和银行都有强烈的合作意愿之下,再加上2007年中国迎来大牛市,投连险和万能险在这一阶段再度实现高速增长,银保渠道保费收入同比增速也重新回到40%以上。

银保渠道保费收入占比也再次大幅提升,由2006年的27.49%增长至2007年的31.59%,2008年进一步增至53.92%,首次超过个人代理渠道,成为国内人身险行业的第一大渠道。

  变化四

银保渠道保费收入占比也再次大幅提升,由2006年的27.49%增长至2007年的31.59%,2008年进一步增至53.92%,首次超过个人代理渠道,成为国内人身险行业的第一大渠道。

04

  营销员人力发展遇瓶颈

04

调整

  营销员人力对于个险渠道如同血液一般,随着个险重要性的日益凸显,寿险公司对于人力的争夺也早已白热化。数据显示,2015年6月代理人资格考试取消后,营销员人力快速增长,而巨大的人力增量也带动2016-2017年个险业务的飞速增长。但进入2018年,营销员人力发展开始遇到瓶颈。

调整

2008年-2013年

新普京 7

2008年-2013年

银保渠道保费规模占比在2008年达到53.92%的巅峰比例之后,因为股灾,2009年的银保渠道保费增速出现了大幅度的下降,仅有8.24%。

  如上图,进入2018年后,个险人力发展基本处于停滞状态。究其原因,也主要受2018年开门红遇冷的影响。

银保渠道保费规模占比在2008年达到53.92%的巅峰比例之后,因为股灾,2009年的银保渠道保费增速出现了大幅度的下降,仅有8.24%。

不过彼时,银行与保险的合作仍在不断加深。2009年,交通银行(601328,股吧)入股中保康联最终获得监管机构审批通过,拿到了银行控股保险的第一单,标志着银保股权合作模式进人了一个新的阶段。随后两年间监管陆续审批了建设银行(601939,股吧)入股太平洋安泰、工商银行(601398,股吧)入股金盛人寿、北京银行(601169,股吧)入股首创安泰、农业银行入股嘉禾人寿等多个股权交易项目,主流银行通过股权收购方式,拥有了自己的寿险公司,银行系险企蔚然成风。

  个险渠道通常在11-12月大量增员储备人力,利用新增人力在开门红期间产生自保件冲刺来年的开门红业绩。受监管政策及经济环境等多方面因素影响,2018年个险开门红遇冷,营销员人均产能及活动率降幅较大,一些基层公司营销员活动率甚至从30%跌至10%。对于新增人力而言,没有业绩就没有收入,脱落只是时间问题。

不过彼时,银行与保险的合作仍在不断加深。2009年,交通银行入股中保康联最终获得监管机构审批通过,拿到了银行控股保险的第一单,标志着银保股权合作模式进人了一个新的阶段。随后两年间监管陆续审批了建设银行入股太平洋安泰、工商银行入股金盛人寿、北京银行入股首创安泰、农业银行入股嘉禾人寿等多个股权交易项目,主流银行通过股权收购方式,拥有了自己的寿险公司,银行系险企蔚然成风。

但因为出现大量销售误导,引起了监管部门的高度关注,2010年底、2011年初先后下发两项新规,规范银保渠道发展,银保渠道保费收入增速短暂回调之后,再度出现负数,一度高歌猛进的银保渠道进入调整期。

  在营销员留存率不足30%的背景下,大进大出仍是维持人力高位运行的主要原因。由于公司资源有限,新增人员技能及素质无法得到有效提升,营销员活动率、留存率及人均产能不断下滑,个险渠道依靠人力拉动保费的边际效应正在逐渐递减。

但因为出现大量销售误导,引起了监管部门的高度关注,2010年底、2011年初先后下发两项新规,规范银保渠道发展,银保渠道保费收入增速短暂回调之后,再度出现负数,一度高歌猛进的银保渠道进入调整期。

2010年11月,原银监会下发《关于进一步加强银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》,禁止保险公司驻点销售,且严格限制一家银行网点最多签约3家保险公司。

  变化五

2010年11月,原银监会下发《关于进一步加强银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》,禁止保险公司驻点销售,且严格限制一家银行网点最多签约3家保险公司。

2011年3月,原保监会、原银监会又联合发布了《商业银行代理保险业务监管指引》,要求银行销售保险人员必须持证上岗。一系列银保政策的出台,加之资金面骤然收紧,使保险公司的银保业务出现急刹车式下滑,寿险行业整体保费收入也因此受到影响。

  保障类产品高速增长

2011年3月,原保监会、原银监会又联合发布了《商业银行代理保险业务监管指引》,要求银行销售保险人员必须持证上岗。一系列银保政策的出台,加之资金面骤然收紧,使保险公司的银保业务出现急刹车式下滑,寿险行业整体保费收入也因此受到影响。

2013年,银保渠道保费收入占比明显下滑,仅为41.82%,但依然是人身险行业最重要的销售渠道之一。

  在很多业内人士心中,健康险一直是保障型产品中的典型,但在过去一段时间内,由于部分健康险公司大力发展中短存续期的护理险产品,实际导致健康险保费“注水”严重。(详情请见《健康险保费大注水:理财型产品拉高规模,医疗险盈利难》)

2013年,银保渠道保费收入占比明显下滑,仅为41.82%,但依然是人身险行业最重要的销售渠道之一。

05

  如今,伴随行业转型的推进,消费者需求旺盛,同时件均保费较高,能较好推动保险公司保费增长的健康险产品,尤其是重疾险产品愈发受到险企欢迎。

05

高潮

  2018年,在监管机构对产品设计方面的管控下,健康险成功瘦身。截至4月底,交流数据显示,全国健康险保费收入同比增长1%,虽然看起来仍远低于行业整体保费增速,但如果剔除个别公司注水影响,健康险增速将高达40%。且从慧保天下了解到的情况来看,大多数保险公司的健康险保费都实现了正增长。

高潮

2013—2016年

  具体来看,个险渠道强大的老牌寿险公司在健康险销售方面依然占据市场主力地位,中国人寿、平安人寿、太保寿险、太平人寿、新华保险、泰康人寿六家公司的健康险保费占比超过60%,且其中大多数的健康险保费同比增速都达到了30%以上,有的甚至达到了80%以上,增长强劲。

2013—2016年

在经历了银保新政的短暂调整之后,2013年,银保渠道再度迎来巨大发展契机。

  后记

在经历了银保新政的短暂调整之后,2013年,银保渠道再度迎来巨大发展契机。

这一年开始,原保监会针对保险业负债端以及资产端展开新一轮市场化改革,再度助推理财型产品快速发展,叠加股市走牛,中短期的万能型年金险、两全保险成为银保渠道主流,也就是后来所谓的“中短存续期产品”。

  纵观前4月人身险公司的五大变化,就会知道,一切都还只是刚刚开始。

这一年开始,原保监会针对保险业负债端以及资产端展开新一轮市场化改革,再度助推理财型产品快速发展,叠加股市走牛,中短期的万能型年金险、两全保险成为银保渠道主流,也就是后来所谓的“中短存续期产品”。

在大型险企原本一统天下的市场里,短期、高收益理财型保险产品给了中小险企一个弯道超车的机会。凭借理财型保险产品的销售以及激进的投资,安邦保险、生命人寿、华夏人寿、前海人寿等一批险企,得以在短时间内异军突起。人们称这种业务发展方式为“资产驱动负债”。

  短期看,保费下滑尚未见底,原因有二:

在大型险企原本一统天下的市场里,短期、高收益理财型保险产品给了中小险企一个弯道超车的机会。凭借理财型保险产品的销售以及激进的投资,安邦保险、生命人寿、华夏人寿、前海人寿等一批险企,得以在短时间内异军突起。人们称这种业务发展方式为“资产驱动负债”。

例如2015年全年,生命人寿规模保费达1600亿元,较2014年的700亿元攀升了1倍还多,按规模保费的市场排名进入前三位,超过新华人寿、太保寿险与人保寿险,紧随中国人寿和平安人寿之后。

  1.
现有政策下银保渠道将继续压缩趸交保费,并且,由于银保监合并,“铁路警察各管一段”产生的监管空白或将破除,银行销售端监管力度将加大,小帐等行业潜规则或将消除,保险产品对银行销售端吸引力将减小。

例如2015年全年,生命人寿规模保费达1600亿元,较2014年的700亿元攀升了1倍还多,按规模保费的市场排名进入前三位,超过新华人寿、太保寿险与人保寿险,紧随中国人寿和平安人寿之后。

也是在这段时间内,批筹新保险公司再度进入快车道。据慧保天下不完全统计,自2011年10到2017年底,共52家保险公司获批筹建:2011年10月至2012年全年,共批筹4家保险牌照;2013年共批筹5家保险牌照;2014年批筹7家保险牌照;2015年共批筹11家保险牌照;2016年共批筹19家保险公司牌照;2017年1月-2月又批筹6家保险公司牌照。

  2.
由于监管政策、外部经济环境等因素,对个险渠道理财型产品影响将贯穿全年,理财型产品全年保费收入同比下滑将是大概率事件。

也是在这段时间内,批筹新保险公司再度进入快车道。据慧保天下不完全统计,自2011年10到2017年底,共52家保险公司获批筹建:2011年10月至2012年全年,共批筹4家保险牌照;2013年共批筹5家保险牌照;2014年批筹7家保险牌照;2015年共批筹11家保险牌照;2016年共批筹19家保险公司牌照;2017年1月-2月又批筹6家保险公司牌照。

市场继续扩容,越来越多的新险企亟待通过“触手可及”的银保渠道做大规模,又进一步加剧了银保渠道的竞争。数据显示,2016年代表万能险的保户投资款新增交费,规模为1.29万亿元,较2015年全年增幅逾50%,银保渠道保费收入占比在2016年也达到44.14%的水平。

  长期看,寿险业已然站上风口,回归本源是必由之路。从保障类产品稳健的增速可以看出,消费者对寿险产品需求已经达到新的历史高度,而这恰恰是经济基础决定上层建筑的必然产物。

市场继续扩容,越来越多的新险企亟待通过“触手可及”的银保渠道做大规模,又进一步加剧了银保渠道的竞争。数据显示,2016年代表万能险的保户投资款新增交费,规模为1.29万亿元,较2015年全年增幅逾50%,银保渠道保费收入占比在2016年也达到44.14%的水平。

06

  社会经济发展已经将人身险产品推上舞台,近年来无数爆款产品告诉我们,市场不缺乏购买力,缺乏的是良心的产品和优质的服务。如何让保险产品性价比更高一些,服务更人性化一些,也许才是当下值得我们思考的问题。

06

式微

责任编辑:杨群

式微

2017年至今

2017年至今

2017年,保险业重磅大事件不断,“保险姓保,监管姓监”成为行业发展主旋律,无论是人身险还是财产险都迎来“严监管”。

2017年,保险业重磅大事件不断,“保险姓保,监管姓监”成为行业发展主旋律,无论是人身险还是财产险都迎来“严监管”。

2017年5月,原保监会更是下发了对行业影响深远的《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》,规定两全、年金类保险5年内不得返还,5年以后每年返还金额不能超过已交保费的20%;同时不得以附加险形式设计万能险及投连险……全面封堵中短存续期产品。

2017年5月,原保监会更是下发了对行业影响深远的《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》,规定两全、年金类保险5年内不得返还,5年以后每年返还金额不能超过已交保费的20%;同时不得以附加险形式设计万能险及投连险……全面封堵中短存续期产品。

这导致银保渠道保费收入大幅减少。数据显示,2017年银保渠道保费占比仅有40.65%,2018年更进一步下降至30.59%,一年时间近乎下降10个百分点,银保渠道式微。

这导致银保渠道保费收入大幅减少。数据显示,2017年银保渠道保费占比仅有40.65%,2018年更进一步下降至30.59%,一年时间近乎下降10个百分点,银保渠道式微。

03

告别大时代,银保渠道进退维谷

告别大时代,银保渠道进退维谷

如果说个人代理人模式的引进,推动了国内人身险的第一次大发展,那么银保渠道的引进,以及投连险、万能险、分红险的引进,则一定是推动了国内人身险的第二次大发展。由于银保渠道更擅长销售简单的理财型产品,其也因而成为国内人身险业粗放发展时代最具标志意义的销售渠道。

如果说个人代理人模式的引进,推动了国内人身险的第一次大发展,那么银保渠道的引进,以及投连险、万能险、分红险的引进,则一定是推动了国内人身险的第二次大发展。由于银保渠道更擅长销售简单的理财型产品,其也因而成为国内人身险业粗放发展时代最具标志意义的销售渠道。

但如今,在“保险姓保、监管姓监”的大旗之下,行业正逐步摆脱过去粗放发展的理念,推动业务渐次转型,从注重规模转向注重价值,从销售导向转向客户需求导向。

但如今,在“保险姓保、监管姓监”的大旗之下,行业正逐步摆脱过去粗放发展的理念,推动业务渐次转型,从注重规模转向注重价值,从销售导向转向客户需求导向。

在这种情况之下,能销售复杂的高价值产品的个人代理人渠道、保险专业中介渠道重新受到青睐,而银保渠道,虽然也在同步推进业务转型,从中短存续期产品逐渐向中长期产品过度,但对于险企而言,其价值显然仍无法媲美个人代理人渠道等。

在这种情况之下,能销售复杂的高价值产品的个人代理人渠道、保险专业中介渠道重新受到青睐,而银保渠道,虽然也在同步推进业务转型,从中短存续期产品逐渐向中长期产品过度,但对于险企而言,其价值显然仍无法媲美个人代理人渠道等。

经过2018年的调整之后,2019年,银保渠道再度呈现快速发展态势,前10个,累计实现原保险保费收入7975.90亿元,同比增长12.7%,不过在总保费中的占比相较2018年末进一步下滑,从2018年末的30.59%降至30.3%。

经过2018年的调整之后,2019年,银保渠道再度呈现快速发展态势,前10个,累计实现原保险保费收入7975.90亿元,同比增长12.7%,不过在总保费中的占比相较2018年末进一步下滑,从2018年末的30.59%降至30.3%。

不过,对于险企而言,这些保费数据的含义已经截然不同。

不过,对于险企而言,这些保费数据的含义已经截然不同。

大公司共识已经形成,即主攻个人代理人渠道,大幅压缩银保渠道,聚焦价值,聚焦期交。平安人寿在大型险企中转型最早,太保寿险于2011-2016年完成转型,而中国人寿以及新华保险等很多公司也仍在转型之中。

大公司共识已经形成,即主攻个人代理人渠道,大幅压缩银保渠道,聚焦价值,聚焦期交。平安人寿在大型险企中转型最早,太保寿险于2011-2016年完成转型,而中国人寿以及新华保险等很多公司也仍在转型之中。

即便是对于很多仍在大力发展银保渠道的中小型险企而言,银保渠道也已经从一个创造利润的主力渠道,变身为“调节器”——主要是用来调节现金流,防止出现现金流危机。一些险企仍有规模上的要求,银保渠道也成为其调节规模,保持市场地位的重要渠道。

即便是对于很多仍在大力发展银保渠道的中小型险企而言,银保渠道也已经从一个创造利润的主力渠道,变身为“调节器”——主要是用来调节现金流,防止出现现金流危机。一些险企仍有规模上的要求,银保渠道也成为其调节规模,保持市场地位的重要渠道。

值得注意的是,为了推动强化险企资产负债匹配,防止现金流危机,监管部门最近放开3-5年期两全险的销售,这或助推银保渠道保费收入增速进一步提高。

值得注意的是,为了推动强化险企资产负债匹配,防止现金流危机,监管部门最近放开3-5年期两全险的销售,这或助推银保渠道保费收入增速进一步提高。

人们对于银保渠道态度缘何会发生如此翻天覆地的变化?

人们对于银保渠道态度缘何会发生如此翻天覆地的变化?

险企之所以长期钟情于银保渠道,很大因素是因为银保渠道是各类销售渠道中,成本最低的渠道,而现在险企对银保渠道深感“食之无味、弃之可惜”,也是因为成本使然。

险企之所以长期钟情于银保渠道,很大因素是因为银保渠道是各类销售渠道中,成本最低的渠道,而现在险企对银保渠道深感“食之无味、弃之可惜”,也是因为成本使然。

告别大时代,银保渠道很多隐藏的问题一一展现:

告别大时代,银保渠道很多的问题一一展现:

市场竞争激烈,手续费水涨船高。一般而言,银保渠道的成本要远远低于保险公司个人代理人渠道,以及专业中介渠道,然而随着市场竞争激烈,同时行业发力转型期交产品,行业手续费率近年来水涨船高。

市场竞争激烈,手续费水涨船高。一般而言,银保渠道的成本要远远低于保险公司个人代理人渠道,以及专业中介渠道,然而随着市场竞争激烈,同时行业发力转型期交产品,行业手续费率近年来水涨船高。

有业内人士坦言,目前,五年期产品的年化成本率已经达到5.8%左右,而这还不包括保险公司自身的固定成本。

有业内人士坦言,目前,五年期产品的年化成本率已经达到5.8%左右,而这还不包括保险公司自身的固定成本。

成本快速上涨,低利率市场环境下,险企资产端投资收益率却不断走低,保险公司在银保渠道已经难以通过做大规模赚取利差。对于保险公司而言,衡量任何一个渠道的价值都在于,收益能否覆盖成本,产生利润,而在低利率的市场环境下,高成本率、低收益率的银保渠道,利润空间已经相当稀薄。

成本快速上涨,低利率市场环境下,险企资产端投资收益率却不断走低,保险公司在银保渠道已经难以通过做大规模赚取利差。对于保险公司而言,衡量任何一个渠道的价值都在于,收益能否覆盖成本,产生利润,而在低利率的市场环境下,高成本率、低收益率的银保渠道,利润空间已经相当稀薄。

低利率市场环境下,银保渠道保险产品竞争力不足。中短存续期产品大发展时期,银保渠道大放异彩,但随着行业发展转向,为中短存续期产品设置退出时间表,银保渠道转型期交势在必行,加大了发展难度。

低利率市场环境下,银保渠道保险产品竞争力不足。中短存续期产品大发展时期,银保渠道大放异彩,但随着行业发展转向,为中短存续期产品设置退出时间表,银保渠道转型期交势在必行,加大了发展难度。

更重要的是,低利率的市场环境下,通过银行柜台销售的保险产品相较其他类型理财产品,已经没有了太多的吸引力。产品竞争力不足,银保渠道举步维艰。

更重要的是,低利率的市场环境下,通过银行柜台销售的保险产品相较其他类型理财产品,已经没有了太多的吸引力。产品竞争力不足,银保渠道举步维艰。

银保系崛起产生挤出效应。当然,纵然产品形态改变,收益率相对降低,均影响着银保渠道的业绩表现,但是银保渠道能否顺利发展,归根结底还取决于银行的态度。

银保系崛起产生挤出效应。当然,纵然产品形态改变,收益率相对降低,均影响着银保渠道的业绩表现,但是银保渠道能否顺利发展,归根结底还取决于银行的态度。

可以发现,近年来,银保系险企渐入佳境,保险业低迷之时,其中几家银行系险企却依然保持快速增长,对于银保渠道中其他保险公司的挤出效应开始显现。

可以发现,近年来,银保系险企渐入佳境,保险业低迷之时,其中几家银行系险企却依然保持快速增长,对于银保渠道中其他保险公司的挤出效应开始显现。

2019年前10月,银行系险企增速普遍高于行业增速

2019年前10月,银行系险企增速普遍高于行业增速

当银保也不再值得更多期待,中小险企该何去何从?他们纷纷指向保险专业中介!

当银保也不再值得更多期待,中小险企该何去何从?他们纷纷指向保险专业中介!

免责声明:自媒体综合提供的内容均源自自媒体,版权归原作者所有,转载请联系原作者并获许可。文章观点仅代表作者本人,不代表新浪立场。若内容涉及投资建议,仅供参考勿作为投资依据。投资有风险,入市需谨慎。

本文首发于微信公众号:慧保天下。文章内容属作者个人观点,不代表和讯网立场。投资者据此操作,风险请自担。

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注

相关文章

网站地图xml地图